miércoles, 20 de julio de 2011

La importancia de analizar el mercado en el que se va a operar

La primera medida importante cuando se está analizando el entorno de la empresa es evaluar el mercado en el que se operará. Esto es definir el sector (ejemplo industria farmacéutica) y analizar:
  • ¿Cómo está conformado el sector?
  • ¿En qué zonas geográficas opera?
  • ¿Están agrupados en cámaras comerciales, son participativos?
  • ¿Hay negociación interna de precios (por ejemplo)?
  • ¿Cómo es la competencia entre sí?
  • ¿Es un sector saturado o hay espacio para más competidores?
  • ¿Cuáles son las tendencias de crecimiento?
  • ¿Cómo influyen las innovaciones tecnológicas y de gestión en el sector?
  • ¿Cómo influye el macroentorno, por ejemplo las leyes, políticas macroeconómicas, gremios, en el sector?
Las respuestas a estas preguntas nos dará como resultado un mapa del sector, y podremos darnos cuenta si el mismo es atractivo o no.

Características de un sector atractivo

Crecimiento del sector: un sector en crecimiento da más espacio para ingresar y crecer. Lo que se llama comúnmente la “torta”, se agranda y uno puede sacar una mejor "tajada" que en una torta que se achica y cuyo reparto ya está completo.

Rentabilidad del sector: cada sector tiene su rentabilidad sobre la facturación, es bueno saberlo, sobre todo porque los costos de inicio que a veces son muy altos.

Grado de competencia: un sector que está saturado (demasiada competencia) es de por sí poco rentable y requiere mucho esfuerzo para posicionarse.

Requerimientos bajos de inversión: de ser posible es mejor elegir sectores donde la inversión inicial sea baja. En los sectores donde la principal barrera de entrada es la inversión inicial que se debe realizar lo mejor es estudiar los otros ítems citados y evaluar las ventajas competitivas para ingresar.

Momento económico: en épocas de crecimiento estamos más motivados para consumir, comerciar, negociar, invertir, etc. El mercado de por sí da oportunidades. En momentos de recesión lo más aconsejable es esperar para emprender.

Lugar geográfico en auge: en regiones en desarrollo y crecimiento hay más oportunidades.

Gestión poco profesionalizada: saber gestionar una empresa con profesionalismo, sentido común y criterio es una ventaja competitiva para sectores muy técnicos o con poca gestión profesional.

Si se dan todas las características juntas mejor, si se da una sola es mejor pensarlo bien. Muchas veces nos empeñamos a pesar de las dificultades. Siempre se pueden encontrar ventajas competitivas, como un producto innovador por ejemplo, lo importante es no ingresar con un emprendimiento si no se tiene claro cómo se va a competir.

Ejemplo de gráfico de participación:





Este gráfico surge de un análisis del sector textil. Es viejo ya el estudio pero es un muy útil ejemplo: click aquí.

Fuente: me basé en El libro negro del emprendedor de Fernando Trías De Bes (Barcelona, Ediciones Urano, 2007).

Lic. Gabriela Dobler

No hay comentarios:

Publicar un comentario